壹

1982年5月的一天傍晚，走投无路的冯爱倩，把义乌刚刚上任的县委书记谢高华堵在了门口，要向他讨一个说法。

当时，冯爱倩是一家饭店的临时工，丈夫在供销社工作，两人加起来月收入不过60元，但家中有5个孩子和一位老母亲需要养活，家人吃不饱也穿不暖，日子过得很是辛苦。

为了不让家人饿肚子，冯爱倩偷偷做起了小生意，她从百货公司进来纽扣、鞋带、别针等日用品，然后摆摊卖给“鸡毛换糖”的义乌人。在当时，冯爱倩的这种生意就是“资本主义尾巴”，摆摊时经常遭突袭，被抓到不仅货物全没收，甚至还要坐牢。在此之前，她已被突袭过一次，那时羸弱的她为了保住全家生计，扛着装货物的袋子跑了3公里。

这一天，冯爱倩升火做饭，发现家里没米了，于是她提着篮子挨家挨户去借，走了7家没有借足两斤米，无可奈何的她来到了县政府，看到谢高华后冲他大吵一顿。

街头路人都以为是夫妻闹矛盾，看热闹的越来越多，来自衢州的谢高华听不懂义乌当地方言，看着动静越闹越大，就把冯爱倩请进了县委大院，一到办公室，冯爱倩就连珠炮似的，问了好多问题，“我们做点小买卖养家糊口，政府为什么要赶我们？”“饭都吃不饱，做点小生意养家糊口不容易，你作为父母官应该多支持我们。不摆摊我们吃什么?”

也许是怨愤压抑得实在太久，冯爱倩说着说着泪水哗哗地流了满脸。谢高华给她倒了杯水，掏出烟开始抽了起来。这场谈话持续了很长时间，直到谢高华的烟灰满了烟灰缸，他最终说出了这句话：

“政府理解你们，同意你们继续摆摊。我会转告有关部门，不会再来赶你们。”

（冯爱倩）

这句话的落地需要很大勇气，在当时，搞自由市场经营一直被视为“投机倒把，走资本主义道路”加以批判，且当时在这方面还没有明确的政策出台，所以有关部门对此采取禁、阻、限、关的政策和措施，谁也不敢开“自主经营”这个口子。

和冯爱倩的谈话之后，谢高华想的是，义乌的小商品经营活动为什么会有这么强的生命力?那么多年来，多少批工作组、工作队全力以赴地去打击它，结果仍然对付不了它?

在花了四个多月时间走访一个个村子、挨家挨户了解一线情况后，谢高华基本掌握了义乌当地的实际情况：这里地处盆地，三面环山，交通不方便，土地又贫瘠几乎种不出什么粮食，人们的生活无以为靠，走经商路线最符合实情。谢高华越来越觉得搞活市场符合中央发展商品经济精神，党委政府需要顺应民意，给市场松绑。“鸡毛换糖”并非是义乌发展的包袱，反而是一件利国利民的好事。

虽然有些担心，但他认为自己对党的方针路线没有理解错，于是在1982年11月25日至26日，义乌县委召开专业户、重点户代表大会上，谢高华首次明确提出“四个允许”，简而言之便是允许农民经商、允许农民长途贩运、允许城乡开放市场、允许多渠道开展竞争，之后对于“四个允许”的要义又多次进行了重申和补充。

不只说到，还要做到，不到一年的时间，义乌县政府又投资58万元建造起一个220亩的摊棚市场，铺上水泥地面，架上钢架玻璃瓦，这在当时是中国最先进的专业市场。

（义乌小商品市场早期照片）

当小商品市场如雨后春笋般疯长的时候，国营、集体企业独揽的局面被打破，导致国营、集体商业面临着严峻的挑战。质疑声随之而来:“谢高华不关心国营和集体经济，只关心个体经济。”

面对质疑之声，谢高华干脆利落地回了一句话“你有本事就开，没有本事就关门，大家跟老百姓一起公平竞争做生意”，这句话让质疑方找不出反驳理由，只能闭嘴。

为了让义乌人民放开手脚干，当时县委还围绕如何开放小商品市场，作出了四条决定，其中之一是要求县有关部门大力支持群众从事商品生产经营，要开“绿灯”，工商部门要准予登记，发放营业执照，银行、财税、执法等部门都要予以支持。对于不执行县委开放小商品市场决定的，予以撤职。

这之后，冯爱倩拿到了编号为001的经营执照。

（冯爱倩和她的001营业执照）

谢高华的举动感染了一批有识之士，决定放开市场之初，谢高华对全县区乡党委承诺“县委支持大家搞改革，出了问题我来负责”，开始改革之后，县委班子达成一致，发展义乌小商品经济，出了问题集体负责。

贰

义乌放开自主经营的20年后，一个叫周正彪的19岁年轻人，揣着母亲给的50元钱来到了这座奇迹之地。经历初中辍学的他卖过雪糕，做过小工，一日两餐食不果腹，这一次来义乌，他想改变自己的命运。

周正彪的第一份工作是油漆工学徒，那时候的油漆还没有那么环保,油漆工没什么工作保护。有一天,周正彪刷着刷着油漆,一头栽倒在了地板上,原因是油漆中挥发的二甲苯吸收过多中毒了。幸亏工友发现的及时,才保住了一条性命。后来,工友们一起刷油漆时,每隔一段时间,大家都相互的去查看一下,以防意外再次发生。

因为聪颖好学，周正彪的师傅转让他转跟自己学装修手艺，这一次不仅让周正彪有了一技之长，还让他提高了收入，但这仍是一项较为危险的工作，他曾在一次施工中从四五米高的二楼摔下来,也差点丢掉性命。

义乌是一个经商、创业的天堂,这个城市每天都在上演着创造财富的神话。在这里生活的时间久了,浓厚的经商创业气息也深深影响到不安于现状的周正彪。他不想把自己的未来定义为一个小工,作为一名草根,他认为只有经商创业才能彻底改变自己和家庭的现状。

他拿出积蓄开始了自己的第一次创业，首次创业项目是餐饮。

他想到老家的一种小吃——广丰炒粉很有特色,在老家很受欢迎,而义乌那时候没有人做这个生意,于是他就想在义乌开个店,把这种特色小吃引进到义乌来,自产自销,甚至他还为自己的小店规划了未来:以后做成沙县小吃那种连锁店。

于是他辞了职,拿出自己所有的积蓄,在义乌一个并不繁华的地段,开了第一家自己的广丰炒粉店,从米粉的生产加工到开店销售配送,开启了自己人生中的第一次创业。

但是干着干着他就发现事情并没有自己的想像的那么简单,那个时候的义乌,江西人并不是很多,义乌本地人及其它地方的人,对广丰炒粉这个小吃并不认可,只有江西人才喜欢吃。后来他也增加了其它产品,但坚持了一年多时间,还是没有做起来,最后以失败告终。

对于这次创业,周正彪总结的道理就是,不要把任何事情都看得太容易,创业不能自以为是,要尊重商业规律，从客户的需求去寻找创业商机，而非一厢情愿。

第一次的失败让周正彪花光了积蓄，于是他再次以打工者的角色起步。他没有回去做自己的装修老本行,在开米粉店的时候,就已经通过来店里吃饭货车司机了解到:义乌商业氛围好,企业多,摊位多,进货的多,货运生意很火爆,挣钱比较快,比打工强多了。

于是,他就花钱报名学开货车,钱没有,就向老乡朋友到处筹借。很快,他就拿到了货车驾照。这之后,有个食品公司招货车司机,他去应聘被录用了。

虽然做货车司机的工资还可以,比一般的打工者强,但周正彪的志向并不是做一名中国好司机。聪明好学的他,通过开货车送货,一步步了解了食品市场的行情,也学会了如何找客户、如何谈客户、如何做批发和零售。于是后来他就向老板提出,自己边开车送货边做业务。老板看他是块料,就答应了他这个要求,并谈好了业务提成。

由于能吃苦,聪明,认干,他的业务做的越来越大,每年的业务提成从几十万元上升到百万元以上,成了众人眼里名副其实的打工皇帝。当赚到上百万元的提成后,他就先在老家的县城里买了一套房子做投资,成了本村第一个在县城买房子的人。

在食品公司做销售的三年时间,周正彪成了行业内的销售高手,义乌做食品的很多公司和店铺都认识他,他成了这个圈子里的名人。几年下来。他对整个食品行业了如指掌,终于有一天,他感觉自己再次创业的时机成熟了,于是他就向老板交了辞职报告。

他在义乌副食品批发市场租了个摊位,开启了自己的第二次创业生涯。

刚开始时,没有员工,什么事都要靠自己干，但经营的产品有3000多个单品,供应商品的生产厂家就有200多家,客户有3000多家,进货、打款、仓储、发货、供货、服务,账款等全部都是他负责,忙的团团转。创业的压力,让他根本没有时间休息,他也知道创业的时候不是自己享受的时候。

家里人几乎早上看不到他,晚上也看不到他。从租摊位算起整整1000多天时间里,没有休息过一天,从来不知道什么叫辛苦。连续三年,大年除夕还在送货、收账。

天道酬勤,在他的努力下,加上市场行情好,事业越做越大。创业的第三年,营业额就过亿元了,员工队伍也从他一个人发展到了200多人,货运车辆从一辆发展到了12辆,他自己也买了宝马车、更多的市场门面。

叁

2013年，周正彪内心开始不安起来,一向稳步增长的业绩,突然间开始下滑。虽然周正彪努力通过招兵买马，加大销售力度来改变这个现状,但努力了一年多时间,成效不大。

周正彪多方总结后找到了原因。

原因一:03年到13年这十年间,在义乌搞经销代理的人还是凤毛麟角，因而自己的生意壮大得益于这十年代理黄金期。但传统代理商做得再大,主动权还是在厂家手中,最终还是要看人家的脸色。随着厂家直销、连锁配送中心等现代营销方式的出现,再加上很多二批直接越过一批向厂家进货,代理商的日子越来越难过。

原因二:这个时候,正是淘宝、天猫、京东等一大批互联网购物平台高速发展的时候。年轻一代新的消费行为和消费习惯转移到了网上,市场格局发生了天翻地覆的改变。这一点,从终端店铺的经营中就可以看出端倪,以前超市生意很好,很赚钱,但自从电商兴起后,超市的生意一落千丈。每到年关,周正彪要收账款的时候,就有很多超市以为经营不下去,欠款跑路了,留给他一堆死账,并且这种现象一年比一年严重。

周正彪意识到危机来了。虽然面临着巨大的危机,但他同时也切身感受到了互联网的强大威力,他发现这种现象也在其它行业发生着惊人的相似的变化。

2015年,滴滴打车、优步打步、美团、饿了么等新兴互联网企业一个接一个应运而生,轰轰烈烈的改变了中国原有的商业版图。

一个企业,通过手机上的一个APP,就把无数个汽车、饭店经营的中间环节给消灭了,这让人太不可思议了!周正彪不得不认真考虑自己企业的发展方向问题,怎么办?如果再继续下去,只能坐看业绩下滑。如果停下来,下一步怎么发展?除了电商,还有没有一种方式,把企业和互联网、消费者更有效的联系在一起呢?

2013年,是中国微商兴起的元年,这时候的周正彪,传统食品生意做的还算风生水起,对于微商,当时他并没有什么感觉,同时,他还认为微商就是传销,是骗人的,因为他以前曾经就是一名传销受害者。

但随着电商的蓬勃发展,自己的经营遇到危机后,再加上微商2014年进入大爆发阶段,这些原因综合在一起,让周正彪不得不正视微商的存在。当时的他认为，电商革了传统企业的命,砍了传统行业一条腿,如今微商有可能会将传统行业的另外一条腿砍掉。

2015年,义乌进入全民微商阶段,这时候,所有传统行业的老板都无法再淡定了,纷纷加入到微商行业的大军中。

周正彪在进入微商行业之前,也曾考虑过电商行业、自创品牌等出路,但他经过对比和调查,最后决定还是要进入微商行业。

经过一年的准备,2016年,周正彪把自己传统的生意做了一个了结,全力以赴的投入到微商行业。很快,他就打造了自己生产的一款女性保健产品。

这一次，他的创业路径没那么顺利,模式不成熟,方法不系统,没有标准,没有制度,不成体系。这个过程中,很多微商企业包括一些已经做的很大的企业,都是摸着石头过河,或多或少都出了问题。

周正彪也不例外,他也走了弯路,如产品虽然好,但市场教育代价太大,股东合作也出现了分歧,模式存在缺陷,经营团队不专业等等，拥抱电商的调整之路，他依旧在路上。

肆

周正彪遇到的危机并非个例，从2014年9月到2016年8月，义乌商贸城平均每月关闭1039个店铺，新开店铺不到700个，截至2016年前8个月，商贸城店铺总数比两年前减少了8000家。2017年初，义乌国际商贸城已“门前冷落鞍马稀”，显得十分冷清，不少门面都贴出了“出租或转让”的广告。

这个时间段，却成了闫博的创业成功的契机。

2014年，创业失败、背负着50万债务的闫博来到义乌闯荡。那时传统电商流量正逐渐减少，生意很难做起来。在创业的闲暇时间，他开始用快手和其他人分享自己的生活。

作为一个文艺青年，闫博起初只是和大家分享一下弹奏吉他的经验，一段时间后，一批同城粉丝竟然慕名而来。随后他又尝试在直播中分享他的创业生活，再次引发了网友们的关注，甚至不断开始有网友来向他请教创业经验，询问如何才能把货卖出去。而闫博也从中发现了一线商机，开始在直播中为老铁们分享他的创业经验和销售技巧。

经过一段时间粉丝的积累和发酵，2017年，通过快手直播，闫博只一个月就卖出了35万件羊毛衫，是之前线下交易额的两倍。巨大的销售量使他第一次感受到网络直播的巨大能量，也让他在义乌闯出了名头，备受义乌工厂老板们的青睐。从那以后，闫博开始每日穿梭在义乌的工厂车间，直播小商品的加工情况。

闫博说，直播平台能更直观地展示产品，更容易让观看者产生购买欲，粉丝的信任度、粘度也高，所以不需要高昂的费用，就能卖出大量产品。因为曾有过创业失败的经验，如今闫博很愿意将自己的成功经验分享给别人。他创办的“创业之家精英培训班”，现在已经举办了10期，创业之家至少带动了1万多人从事直播电商行业。

同在义乌的侯悦就是创业之家的一员，也是创业之家的合伙人。

和闫博一样，侯悦也是2014年来到义乌的。在接触直播电商之前，她也有过很多创业失败的经验。侯悦也曾经营过传统电商，由于线下生意租金比较贵，线上所得利润又十分薄弱，有段时间，她甚至担心自己下个月没钱交房租。

直到偶然间，侯悦知道了“月售35万件羊毛衫”、创造销售奇迹的闫博的故事，开始接触直播电商。在闫博那里取经后，2017年她也注册了快手账号，记录一些生活片段的同时，也分享自己在外打拼的经历。在内容的不断输出下，很快侯悦就拥有了几十万粉丝，结交了一批志同道合、相互信任的老铁们，在闲聊中就完成了带货，做完了生意。

而在近几年，像闫博、侯悦等从传统电商平台进入快手直播电商平台的义乌商家数不胜数。传统电商平台，不仅流量成本和回报不可控，还有经营风险，如果货物积压太多，就会有赔本的风险。但直播带货就没有这样的顾虑，因为它既不需营销也不用高昂的租金，且操作方便，效果显著。如今，仅义乌的一个北下朱村，就活跃着近5000多名网红，拥有5万多人的电商从业人员。

忙碌中的义乌

据统计，截止到2019年7月，义乌快手的注册用户数已达54万人，用户粉丝总量近3亿，义乌人的快手小店交易额已达到4亿多元。

对于义乌的创业者来说，低门槛、高精准的匹配推送和快手日活超2亿人的超高人气，是他们选择快手作为直播带货平台的重要原因。去年6月，快手推出了“快手小店”，在视频、直播中嵌入淘宝、有赞等第三方电商平台，随后又推出了快手自建小店，更方便了义乌的创业者们通过快手进行直播电商创业。

来自五湖四海的人聚集在义乌，将义乌“小商品之都”自身优势与直播平台相结合，用直播创造真金白银的童话，活出了自己的成功人生，也成就了义乌电商传奇。如今在义乌，几乎每走进一家门店，你都可以看到直播的影子。

依仗世界小商品之都的海量商品和价廉便利的物流优势，义乌的小商品交易模式开始进行迭代转型。从“鸡毛换糖”到快手直播电商，义乌在变革中不断前行发展。如今，快手、抖音、淘宝直播等直播电商的新浪潮正在迅速改变义乌商家的经营方式，构建新的商业生态，引导义乌迎接新一轮的快速增长。

 夜晚的义乌

义乌能多次从困境中走出来，与义乌人敢于发现市场、勇于创新的性格是分不开的，义乌不缺商机，也不缺少发现商机的人。有人说，在义乌，工作很难找，因为到了义乌，每个人都是老板。

时代不同阶段，一群又一群的变革者和创业者不断出现，让义乌始终焕发着勃勃生机。目前，义乌国际商贸城正在试运行网红直播中心，努力探索新的商业形态。未来的5G时代，义乌很有可能会颠覆中国现有的‘新零售’业态。