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买莆田买什么鞋看不出 掌握消费心理,揭开买买买的深层秘密

发布时间:2022-01-06 16:06:16  来源:网友自行发布(如侵权请联系本站立刻删除)  浏览:   【】【】【
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朋友A和B最近都买了车。

朋友A年薪二十万,于是,买了一辆凯美瑞。

朋友B自己开工厂,效益还不错,所以买了一辆奔驰。

从产品本质来说,汽车就是一个代步工具而已。

但是,除了产品本质,我们购买某个物品,还会考虑更多其它需求。

那么,究竟是什么在影响我们的购买决策呢?

渴了要喝水,这是人的基本生理需求。

但是,现在我不想喝白开水,我想喝农夫山泉,想喝依云矿泉水。

这两样水,不但能解决口渴,同时还满足了“方便、时尚、有品味”等心理需求。

如果你跟爷爷奶奶聊过去,他们一定会告诉你,在他们年轻的时候,能吃饱肚子,不饿死,就是当时最大的期盼。

然而,现在你买东西的时候,肯定不会考虑“能否吃饱”、“能否穿暖”的问题。

你会考虑什么呢?

你会不会考虑更实惠?更时尚?更大牌?更漂亮?性价比更高?质量更好?

这就是在物质生活极大丰富的大环境下,我们买东西时的思想活动。

也就是,“我们为什么买东西”。

我们不再是为了果腹,而是为了获得更美好的生活体验。

那么,在物质极大丰富的现在,我们究竟“为什么买东西”呢?

弄清这些原因,我们才能看清消费者头脑中的所思所想,进而用这些东西包装商品,顺利打开他们的钱包。

著名文案大师罗伯特·布莱,在其《文案创作完全手册》中列举了22种常见的消费者购买动机。

1、为了被喜欢
2、为了被感谢
3、为了做正确的事
4、为了感觉到自己的重要
5、为了赚钱
6、为了省钱
7、为了省时间
8、为了让工作更轻松
9、为了得到保障
10、为了变得更吸引人
11、为了变得更性感
12、为了舒适
13、为了与众不同
14、为了得到快乐
15、为了得到乐趣
16、为了得到知识
17、为了健康
18、为了满足好奇心
19、为了方便
20、出于恐惧
21、出于贪心
22、出于罪恶感

这22种“为什么买”的理由,足以覆盖大部分消费动机。

对比上表,朋友A和B做出不同的汽车购买决策的原因,就很明显了。

朋友A购买凯美瑞,出于“做正确的事”、“省钱”。

朋友B购买奔驰,则可能是出于“为了舒适”、“为了与众不同”。

那么,你的用户是出于哪种动机来买你的产品呢?

或者说,你在做产品宣传、推广时,你满足了目标用户的哪种心理需求呢?

了解消费者的购买动机,只是弄清楚用户在想什么,也就是“为什么买”。

“怎样让他们买”,则需要考虑影响消费者购买的心理因素。

文案大师约瑟夫·休格曼,在其《文案训练手册》中给出了31种心理诱因。

1、参与或拥有的感觉
2、诚实
3、正直
4、信用
5、价值及其证明
6、使购买合理化
7、贪婪
8、建立权威
9、满意度保证
10、产品的本质
11、客户的本质
12、当前的时尚潮流
13、时机
14、建立联系
15、一致性
16、符合客户需求
17、归属感的渴望
18、收藏冲动
19、好奇心
20、紧迫感
21、恐惧
22、瞬间满足
23、独有、珍贵或者特别
24、简单
25、人际关系
26、讲故事
27、精神投入
28、内疚感
29、具体
30、熟悉
31、希望

在营销过程中,运用这31种心理诱因,可以提高用户购买决策,让产品广受欢迎。

比如汽车4S店的试驾,运用的就是“参与或拥有的感觉”这一诱因。

健康类产品,常制造“恐惧”,来促进用户下单。

“权威”、“紧迫感”,也已经成为各行各业促销的法宝。

心理学,似乎离我们很遥远,但是,实际上它离我们很近。

走进商场,琳琅满目的商品,并非随意布置的;五颜六色的折价签,也并非毫无章法;甚至是颜色的搭配、音乐的播放、灯光的明暗,都经过精心的设计。

这些设计的目的,无一例外,都是为了从潜意识里影响目标群体,让他们更兴奋、更冲动,更容易打开钱包买买买。

作为专业的营销从业人员,就先掌握本文所述的22种消费动机和31种心理诱因吧。


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